如果不是十多年前的一次決定，今天的世界500強會多十幾位高管，身居高職，拿著高薪。成為世人眼中的成功人士。然而，這些人做出了截然不同的另一種選擇。用人生寶貴的十年去創(chuàng)造另一種可能——實現(xiàn)工控領域的國產(chǎn)自動化。

那是一段激情燃燒的歲月，盡管短暫、艱難，但有意義。從默默無聞創(chuàng)立到登陸深圳證券交易所，匯川技術僅用了七年時間。那一年，朱興明43歲。包括他在內，19個人一下都變成了億萬富翁。

成立十七年后，匯川技術銷售收入首次突破100億，成為工控領域不折不扣的國產(chǎn)小巨頭，締造另一個「從奴隸到將軍」深圳式創(chuàng)新奇跡。

一、下游需求旺盛帶動業(yè)績翻倍增長

業(yè)績是股價的基石。盡管受疫情影響，匯川技術2020Q1凈利潤仍同比增長33.57%，全年錄得120.62%的增幅，從2019年的負增長中擺脫出來。匯川技術在年報中解釋，工業(yè)自動化、新能源汽車行業(yè)總體需求以及公司自身的競爭優(yōu)勢是2020年業(yè)績大增的主要因素。

匯川技術援引睿工業(yè)數(shù)據(jù)，2020年我國低壓變頻器市場規(guī)模同比增長7.8%，伺服系統(tǒng)市場規(guī)模同比增長17.2%，PLC（可編程邏輯控制器）市場規(guī)模同比增長11.6%。去年我國新能源車產(chǎn)銷量也分別同比增長7.5%和10.9%。

而無論是低壓變頻器，還是通用伺服系統(tǒng)，匯川技術市占率均逐年提升，2020年分別約12.1%和10%，穩(wěn)居內資品牌優(yōu)秀，相比總份額優(yōu)秀的ABB的14.3和安川的11%，差距并不大。

除了變頻器和伺服系統(tǒng)，匯川技術的產(chǎn)品還包括控制系統(tǒng)、工業(yè)機器人等十余種，總體可分為工業(yè)自動化系統(tǒng)和電驅及電源系統(tǒng)。所屬行業(yè)包括工業(yè)自動化、工業(yè)機器人、電梯、新能源汽車和軌道交通五大類。

支撐匯川技術2020年業(yè)績大增的工業(yè)自動化和新能源車的發(fā)展邏輯還沒有結束。

人口老齡化是未來多年我國無法逃避的。第七次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國15-59歲勞動年齡人口8.94億人，占比63.35%，相比2010年下降6.79個百分點。60歲以上人口有2.64億人，占比達18.7%，相比2010年上升了5.44個百分點。

伴隨著勞動人口下降和老齡化，工業(yè)自動化和工業(yè)機器人的需求將會是長期的。匯川技術內部也在推進自動化。匯川技術在調研中表示，公司總體新增的自動化線以每年10%的速度在替換老線。

當然，任何行業(yè)的發(fā)展都不是直線，而是曲折的。2019年工業(yè)自動化需求下降的情況還可能再次出現(xiàn)。

從匯川技術通用自動化業(yè)務營收的變化及同行業(yè)的對比就一目了然。信達證券研報顯示，2015-2019年匯川技術通用自動化業(yè)務營收復合增速達到39%，明顯領先于行業(yè)8%的水平。但這期間匯川技術的營收增速是有較大波動的。而且從市場份額看，目前沒有任何一家企業(yè)占有絕對優(yōu)勢。行業(yè)集中度低既意味著機會，稍有不慎也可能會掉隊。

二、匯川技術是如何養(yǎng)成的呢？

01 初出茅廬

鄧小平「九二南巡」那一年，朱興明研究生畢業(yè)。當時，信號電路與系統(tǒng)專業(yè)的他正好被分配到深圳一家小企業(yè)做技術服務，一路從技術服務工程師做到營銷。

親眼目睹國外變頻器產(chǎn)品如何盤踞中國市場，朱興明暗下決心，如果有一天國內有大公司自主開發(fā)產(chǎn)品，自己一定會投身其中。

1997年聽說華為通訊要上變頻器項目，朱興明加入華為。兩年后，華為變頻器下線，當初設計能力是年產(chǎn)量萬臺。

「沒有預見，沒有預防，就會凍死。那時，誰有棉衣，誰就活下來了。」任正非曾說的話，一語成讖。

2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂嚴重沖擊到全球通信設備業(yè)，朗訊、摩托羅拉等巨頭遭受波及。2001年，華為在國內遭CDMA和小靈通雙重失利打擊，朱興明所在的華為電氣（為出售需要，后更名為安圣電氣）被以超過凈資產(chǎn)400％，約7.5億美元的價格賣給了美國艾默生電氣公司。

華為的棉衣就是現(xiàn)金流。艾默生送給華為的這個「小棉襖」，為任正非不久后的「打港」行動提供了充足的資金彈藥。

為了不流失員工，艾默生當時對大部分華為電氣員工的安排是繼續(xù)留在艾默生工作，原所持華為股份按1:6比例分四次三年補償及發(fā)放，即簽訂補償協(xié)議時發(fā)放25%，此后三年每年發(fā)放25%。2004年前后，這些員工大部分已經(jīng)拿到一筆不小的補償。

作為迎著上世紀90年代改革開放踏上深圳這塊土地的年輕人之一，朱興明也有當老板的夢想。手頭有了資金也具備一定經(jīng)驗，一些人放棄了艾默生股票分期兌現(xiàn)，決定創(chuàng)業(yè)。2003年，曾擔任安圣電器變頻器產(chǎn)品總監(jiān)的朱興明等人創(chuàng)辦匯川技術。19個發(fā)起人里，華為背景的占了16個。

除了匯川技術，華為——艾默生系創(chuàng)業(yè)者還陸續(xù)創(chuàng)立了麥格米特、英威騰等。盡管也有華為員工創(chuàng)立一些互聯(lián)網(wǎng)公司和服務類公司，或許是華為基因「作祟」，這些理工男仍然對硬件制造情有獨鐘。

當時，沒有人料到那年「冬天」，華為決定賣掉一家子公司，日后成就了中國工控產(chǎn)業(yè)的一片春天。這些華為理工男也將成為中國產(chǎn)生A股上市公司數(shù)目多的創(chuàng)業(yè)群體，超過中興系、BAT中任何一家離職員工創(chuàng)業(yè)系。

02 工控「聯(lián)發(fā)科」與優(yōu)秀桶金

直到上世紀90年代初，國內用戶才開始從「聽說有種東西叫變頻器」逐漸轉為「變頻器這種產(chǎn)品能省電」，并開始嘗試使用變頻器。

變頻器可以將不規(guī)則的交流電變成直流，再把直流轉換成規(guī)則的交流電以控制機器的平穩(wěn)壓運營。紡機需要擺頻、起重需要防溜鉤、皮帶機需要主從控制，都離不開變頻器。

90年代中期，富士、三菱、安川等日系品牌，ABB、西門子、倫茨、羅克韋爾等歐美系品牌相繼進入中國紡織、冶金、油氣等行業(yè)。外資品牌往往以高于國外同行的價格將產(chǎn)品賣給中國企業(yè)，市場卻很少見到國產(chǎn)品牌。

變頻器對中高端制造業(yè)來說必不可少，當時幾乎被國外產(chǎn)品獨占，而且市場還在以每年20%的速度增長，如果國產(chǎn)產(chǎn)品做好了，價格更低，無異于一個巨大的市場機會。

進入21世紀，國內變頻器產(chǎn)業(yè)開始裂變，并快速蔓延開來。外資品牌紛紛在中國投資建廠，而國產(chǎn)品牌的人員和資金不斷分離，以細胞裂變的態(tài)勢派生出多家變頻器制造企業(yè)，主要集中在廣東、浙江等東南沿海地區(qū)?，F(xiàn)在市面上可見到的主流國產(chǎn)品牌，幾乎都是在2000年至2010年這十年間裂變派生出來的，尤其是前半段即2000年至2006年期間，這種裂變?yōu)槊芗?/p>

彼時，初出茅廬的匯川需要回答兩個基本問題。

東西賣給誰、有多大市場？靠大勢站穩(wěn)腳跟。任何行業(yè)、大品牌的誕生都離不開培育它的土壤，制造業(yè)尤其如此。

其次，如何差異化競爭？在低端市場（VF控制變頻）靠低價爭取可憐的生存機會？還是在中高端市場（矢量變頻）與國外品牌一較高下？

上世紀九十年代末、二十世紀初，中國進入重工化、資本密集的工業(yè)化階段。資本驅動取代勞動力驅動，需要大量土地，中國各地也因此出現(xiàn)大量園區(qū)建設，從工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)到特區(qū)。中國圈地開發(fā)，動輒出現(xiàn)三千畝、五千畝的新區(qū)，這在其他國家也是難以想象的。

尤其受2008年「次貸危機」引發(fā)的金融危機影響，「四萬億」投資計劃出臺，「央企地王」幾個字頻繁出沒于媒體頭條。工業(yè)化基建與房地產(chǎn)造就了早一批替代進口排頭兵。例如，三一重工董事長梁根穩(wěn)于2011年躋身中國大陸首富。

匯川果斷瞄準基建配套電梯產(chǎn)業(yè)的崛起。當時，民營電梯品牌從初主要為外資提供零部件配套開始走向「自我造血」，但缺乏核心技術。

由于控制精度高，矢量變頻屬于傳統(tǒng)應用中的較高端應用，也屬于技術高點。雖然矢量控制是由西門子提出，并且西門子早已做到全球優(yōu)秀，但華為電氣已經(jīng)在矢量變頻算法上獲得巨大突破。

不過，矢量控制還有很多細節(jié)，處理不好會直接影響產(chǎn)品大批量、規(guī)模化應用。崇尚全球技術平臺開發(fā)路線的國際大牌一般對細分行業(yè)的適應性較差，產(chǎn)品設計存在冗余， 又缺少動力去滿足國內OEM過于豐富的精細化需求。

于是，匯川將絕大部分資源投入到較高端的矢量變頻應用級技術研發(fā)，在細節(jié)地方下功夫，并結合中國市場客戶的特殊需求，真正推動矢量控制產(chǎn)品在電梯行業(yè)的規(guī)?；逃?。

正如聯(lián)發(fā)科「交鑰匙」模式大大降低手機制造門檻，大量中國山寨手機興起。電梯行業(yè)也需要他們的「聯(lián)發(fā)科」，匯川適時充當了這一角色。

成立一年推出模塊化矢量變頻器后，針對電梯行業(yè)原先PLC+變頻驅動器的產(chǎn)品結構，匯川推出驅動一體的NICE3000。

早期電梯控制系統(tǒng)控制主板和變頻器相對獨立，電氣走線和調試都比較麻煩。一體機將控制主板和變頻器糅在一起，不僅將產(chǎn)品成本降低一半，由于線路簡單多了，安裝調試時間也大大縮短。

以前，一個熟練的技術工人每天只能調試兩部電梯。應用匯川一體機之后，一個稍加培訓的工人只需20分鐘即可完成一部電梯調試。公司因此一炮走紅。

借助當時國內房地產(chǎn)「火山爆發(fā)式」的發(fā)展，匯川憑借配套設施電梯產(chǎn)業(yè)的崛起，賺得盆滿缽滿。2007年、2008年時，匯川技術僅依靠變頻器就有5000萬—6000萬凈利潤。

建立一體機新品類改變了電梯行業(yè)游戲規(guī)則。匯川也將這一經(jīng)驗復制到其他離散制造行業(yè)，比如紡織、空壓機、印刷包裝等。

2010年，匯川技術在創(chuàng)業(yè)板開啟一年后登陸深交所。數(shù)據(jù)顯示，當時的收入來源非常集中，低壓變頻器和一體化及專機產(chǎn)品的銷售收入占90%多。而賣給電梯設備商的一體化和專機產(chǎn)品毛利率更為可觀，一度高達64.6%，低也有58.99%，足見其當時的行業(yè)壟斷地位。

直到現(xiàn)在，變頻器仍是匯川技術賴以生存的業(yè)務，變頻類產(chǎn)品依然是匯川大收入來源。2020年，公司產(chǎn)品占據(jù)國內低壓變頻器市場優(yōu)秀，這已是歷史性突破。

03 復制創(chuàng)新，星火燎原

工業(yè)自動化的天并非一成不變。

攻下矢量變頻器戰(zhàn)略高地之后，匯川發(fā)現(xiàn)越來越多的客戶不僅需要變頻技術產(chǎn)品，還需要整體化解決方案。

其實，孤立地看待一個產(chǎn)品是淺薄的。要實現(xiàn)更復雜的運動控制，工控的樂高積木還需要更高精度伺服系統(tǒng)和PLC。終勝負并非取決于單品，而是企業(yè)「拼接」、「組合」這些積木的方案能力。

不少競對也是從變頻器技術入手，繼而轉向伺服系統(tǒng)和 PLC 的研發(fā)。例如，臺達電也是變頻器起步，然后陸續(xù)推出伺服系統(tǒng)，小型PLC，鎖定驅動、運動、控制三大領域，完善了整個產(chǎn)品線，成為能夠提供完整解決方案的供應商。

2009年，匯川開始做伺服，并拓展至PLC（可編程邏輯控制器），從驅動層上探控制層，下沉執(zhí)行層，完成傳統(tǒng)工控核心層的布局。

變頻器主要用于調速節(jié)能，伺服系統(tǒng)結構更復雜，除了可以進行速度與轉矩控制以外，還可以進行精確、快速且穩(wěn)定的位置控制，單體價值也更高。PLC是工控自動化重要一環(huán)， 主要通過數(shù)字或模擬控制各類機械的生產(chǎn)過程，屬于典型技術密集型產(chǎn)品。

伺服系統(tǒng)關鍵一戰(zhàn)，匯川繼續(xù)復制其在變頻領域的進口替代經(jīng)驗：找準市場，高投入并進行定制化開發(fā)。

作為工業(yè)母機之一，注塑機所涉下游極為廣泛。既包括紡織、橡塑、印刷包裝等傳統(tǒng)制造領域，還包括3C等當時新興制造領域。注塑機是匯川技術大規(guī)模切入伺服系統(tǒng)的優(yōu)秀個領域，并且目前業(yè)務占比仍然大。

當時，傳統(tǒng)注塑機需要升級換代。經(jīng)常處于連續(xù)運轉狀態(tài)的傳統(tǒng)注塑機堪稱車間「電老虎」，電費構成注塑成品大成本之一。伺服系統(tǒng)能有效降低注塑機的能耗、提高生產(chǎn)效率。

另一方面，不可一世的蘋果，春風得意來華建廠，在收獲巨額利潤的同時，也帶動了中國手機產(chǎn)業(yè)鏈和國產(chǎn)手機的蓬勃發(fā)展。2006年前后，中國手機市場進入好的掘金時期。塑料也是當時手機基礎材料之一。

除了深圳，造車重鎮(zhèn)廣州、家電之鄉(xiāng)順德和佛山等全球硬件制造重鎮(zhèn)遍布汽車、家電產(chǎn)線也構成注塑機潛在市場。

然而，攻占伺服高地的辛酸苦辣，可謂數(shù)不勝數(shù)。

公司從2009年開始研發(fā)伺服系統(tǒng)， 起初產(chǎn)品效果不好，推廣得很差，現(xiàn)場測試滿意度不高。「基本上拿出去10個現(xiàn)場測試能回來7個，我們招進來的一流專家紛紛離開匯川，覺得做不好?！怪炫d明曾說。

找國際專家?guī)椭质召忛L春匯通，獲得關鍵光電編碼器自主生產(chǎn)，直到2011年才取得一些技術突破。2015、2016年匯川又依靠日本回來的專家與國內專家一起做出了一流伺服。終，內生外延掌握了伺服驅動、電機和編碼器三大件。

匯川對注塑機的技術改造非常成功。如今，為注塑行業(yè)75%以上的主流客戶提供產(chǎn)品和服務，通用伺服2020 年收入規(guī)模已和通用變頻相當。MIR DATABANK數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年中國伺服市場，匯川以15.9%市場份額排名優(yōu)秀。

順勢進入資本市場后，匯川業(yè)務發(fā)展也有了雄厚的資金基礎。匯川并購規(guī)模都不算大，但不做財務并購，都是為了擴大現(xiàn)有優(yōu)勢產(chǎn)品銷售，同時布局工控未來，進一步打造工控整體解決方案能力。反過來，正是由于產(chǎn)品品類逐漸實現(xiàn)工業(yè)自動化領域「信息層、控制層、驅動層、執(zhí)行層和傳感層」全覆蓋，公司可以通過行業(yè)解決方案方式實現(xiàn)下游覆蓋領域拓展及市占率提升。

深圳科技局原副局長周路明曾形容深圳的技術公司，都是「從奴隸到將軍」，從產(chǎn)業(yè)鏈低端慢慢爬上來的一流公司。

由于沒有傳統(tǒng)的科研系統(tǒng)存在，創(chuàng)新被作為經(jīng)濟活動安排在企業(yè)中進行，自然而然地走上了市場驅動、需求導向的創(chuàng)新路徑。

2005年深圳科技局做過一項調研，深圳科技公司97%都是通過需求導向模式開展創(chuàng)新。

他們經(jīng)常去前線聽炮火?！笌缀鯖]有關注競爭對手做什么，只去關注客戶需要什么?！怪炫d明后來回憶說。

其實，無論是華為、匯川還是萬向、聞泰、韋爾半導體，幾乎都是在技術相對成熟而核心技術被國外掌控的領域，憑借行業(yè)機遇的爆發(fā)背景，從某個適合市場的零部件開始做起，比如萬向節(jié)、交換機、主板或者芯片。這些單品賣出錢來，又為企業(yè)后續(xù)研發(fā)提供機會窗口。

這與時下懷抱算法模型、燒錢的AI創(chuàng)業(yè)構成鮮明反差。

后者往往懷揣一個成果轉化的夢想去做一個公司，我有這個技術，我就做這個產(chǎn)品，賣給我的客戶，至于客戶需不需要這個東西，他不是很清楚。有人將這一現(xiàn)象稱之為「博士綜合征」。

傳統(tǒng)企業(yè)有不少人，雖沒有過人的學歷背景，但其厲害之處在于問題抓得準，深諳行業(yè)并「像狗一樣去靈敏發(fā)覺客戶到底需要什么?！梗ㄇ鞍泊姍C社長利島康司形容經(jīng)營中國業(yè)務時的一個比喻。）朱興明曾給自己立下規(guī)矩，每個月必須調研8個以上客戶，了解市場需求。

創(chuàng)新必須永遠以市場為焦點。德魯克曾專門寫道，如果只是把焦點放在產(chǎn)品上，雖然能創(chuàng)造出「技術的奇跡」，但只會得到一個令人失望的報酬。做企業(yè)，目標始終是為了滿足客戶需求，以客戶需求為導向，說白了，要賺錢。

這些人對創(chuàng)新的定義往往沒有那么高大上，追求應用創(chuàng)新，甚至服務創(chuàng)新。

梁根穩(wěn)直言，德國產(chǎn)品能用4年，我們的能用3年，但他們的機器壞了維修跟不上，三一能快速提供維修服務。這就是創(chuàng)新。

對于匯川來說，建立一個新品類——一體化電梯控制器就是一種創(chuàng)新思維。構建新品類，特別是在友商品牌極其強勢的市場，是非常好的品牌崛起和商業(yè)突圍方式。

曾有不少人（包括公司員工）問，為什么拿這么多非標訂單，讓生產(chǎn)這么麻煩，能不能像蘋果一樣，生產(chǎn)線開啟一個月不停線，這樣成本就能降低了？

「我們就是種丘陵的農(nóng)民?！怪炫d明將匯川業(yè)務比作丘陵，公司不可能做單一品種海量的產(chǎn)品。

每一塊地都不大，要精耕細作，同時還要多種經(jīng)營，我們的解決方案是把地變多一點，面積變大一點，再開一點小山。

不做非標，不足以立足。直到現(xiàn)在，非標仍然是匯川一個非常重要的競爭特色。

朱興明曾算過一筆賬，如果以單一品種每年銷售額超過5000萬、系列產(chǎn)品合計銷售額超過2億就算明星產(chǎn)品，按這個標準計算，現(xiàn)在（2019年——筆者注）匯川大約有20多個明星產(chǎn)品，平臺產(chǎn)品和非標產(chǎn)品的明星數(shù)量差不多。

將平原業(yè)務的思維模式生搬硬套到丘陵業(yè)務，匯川一定會死掉。

04 跨界「雙王」

據(jù)說，在朱興明的辦公室墻壁上，掛著一幅字：厚德載物、科學興邦。這是他的高中老師書寫的。

每年匯川都把約10%的銷售額投入到研發(fā)中去。就制造業(yè)來說，這個數(shù)字已經(jīng)很高。

按照國際經(jīng)驗，企業(yè)研發(fā)投入占銷售額5%以上才會具有一定競爭力。保留制造業(yè)務的日本企業(yè)研發(fā)投入比普遍在4%-7%之間，競對臺達電的研發(fā)費用率在5-6%左右。

「就算是丟到水里，我也要丟?！古_達電執(zhí)行長鄭平曾說。

公司一定要變，一天也不能間斷。如果考慮今天不要虧太多，不敢投資，就沒有未來。

與所有工業(yè)不一樣，汽車是一個標桿性行業(yè)。有著130年悠久歷史的汽車產(chǎn)業(yè)，也是工業(yè)文明高程度象征。

「造汽車是我的一個夢，這個夢，我圓不了，我兒子、我孫子一定要圓?！乖缭谏鲜兰o九十年代中期，萬向集團創(chuàng)始人魯冠球已心懷造車夢。

當時，魯冠球和兒子魯偉鼎的想法是，國外在傳統(tǒng)汽車技術方面積累了上百年，要超越他們鮮有機會，干脆越過傳統(tǒng)技術往清潔能源方面摸索。

中國人想在汽車業(yè)翻身，只能從新能源開始。

在黎明前的黑夜里，魯冠球這位孤膽英雄寂寞走了十多年。如今，汽車傳動系統(tǒng)的技術變革正觸發(fā)一場改朝換代。

用農(nóng)機巨頭約翰·迪爾CTO Jahmy Hindman的話說，「你現(xiàn)在必須對電動汽車感興趣?！?/p>

iPhone一代代涌向市場，庫克花了十年時間打造軟件與服務以鎖住用戶和增長收入。重要的是庫克將下一個「救世主」押注在了兩個非常大的硬件上，其中之一就是汽車。

歷史表明，范式轉換「檔口」易締造「逆襲稱王」的典故。搭上美國汽車崛起的快車，博世成就豐功偉業(yè)；借勢移動互聯(lián)網(wǎng)，蘋果、京東方 、臺積電在各自領域崛起稱雄。

能與這樣的朝陽市場相遇，朱興明形容「就像狼聞到血腥味一樣，可以說是血脈僨張。」

工業(yè)企業(yè)往往傾向于基于自身技術起源橫向深化、強化已有技術，匯川也明顯缺乏電機、充電這樣的技術和業(yè)務，但「跨界」新能源車，始終沒有脫離本質的競爭優(yōu)勢——電力電子技術。變頻器中核心電子電力、電機驅動與控制以及工業(yè)通訊等，與新能源車具有技術共性。

從很早接觸乘用車、輾轉商用車，又回到乘用車，匯川的市場認知也劃出一道螺旋上升的曲線。

早在2008年，匯川就成立了新能源車部門，主要給吉利熊貓做一款電驅動系統(tǒng)。當時，吉利因為一個新能源車項目找到匯川。由于國內完全沒有大量成熟的新能源車供應鏈廠商，他們不得不找工業(yè)電池廠商提供電驅系統(tǒng)。接著，匯川又陸續(xù)為眾泰朗悅、江淮、海馬普力馬提供了電機控制器。

不過，現(xiàn)實根本不足以支撐新能源乘用車作為一個正常業(yè)務去運營。每個項目訂單數(shù)量少的可憐。吉利項目僅涉及個位數(shù)，大一筆單體訂單也僅有285臺新能源車。

而且整車廠對新能源車核心部件——電控系統(tǒng)也有著比較強的自制沖動，江淮IEV3和IEV4的電控都是自己做的。

盡管2010年上市招股書里寫明「將驅動技術、電機技術向新能源行業(yè)滲透 」， 但彼時匯川預測受政策補貼優(yōu)惠大的2B用車會來的更快，并從電機電控開始做起。

一方面，無論是傳統(tǒng)2B（比如客車）還是政府鼓勵加上運營商采購的新2B（比如低速物流車）市場，商用車批量不是很大，一般客車廠也就幾萬臺。從交易成本考慮，自己做電控的沖動沒有乘用車那么強烈，低速物流車廠商更是如此。

另一方面，商用車交通路線比較固定，充電等基礎設施規(guī)劃利用率更高，商機更為可期。

匯川再次復制工控領域的成功策略，通過與具代表性的企業(yè)合作（比如宇通、東風），為其量身客制化產(chǎn)品引領行業(yè)趨勢，逐漸在商用車市場擁有巨大基本盤。

比如，打開傳統(tǒng)大巴車，會發(fā)現(xiàn)很多盒子，里面有空壓機、空調、助力轉向等。匯川開發(fā)了全集成控制器，將電機、齒輪箱和電控做到三位一體，客戶拿過去直接可用。從很多盒子變成了現(xiàn)在的小小封裝，除了降低產(chǎn)品體積，也大大降低了安裝和維護的時間和成本。

隨著補貼紅利向乘用車傾斜，新能源乘用車在2015年呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。匯川預判，2020年之前，中國新能源車以2B為主，之后要靠A型乘用車。公司如何在未來擁有大市場容量的乘用車領域占據(jù)一席之地？

要種轎車這棵樹，決非易事。商用車屬于工業(yè)級產(chǎn)品 ， 車規(guī)級控制器準入門檻更高 。軟件思維可以非?？?，但硬件思維要大量積累。

由于難以滿足更多將減速器、電機、 電控集成為一個模塊供應給主機廠的市場趨勢，匯川決定借力「國際協(xié)同」。一個「瘋子」經(jīng)營的瑞士公司Brusa進入他們的視野。

身為富二代，這家公司創(chuàng)始人很早就癡迷于新能源車。如今，公司已經(jīng)成為奔馳、寶馬、沃爾沃等公司一部分關鍵電機電控電源技術供應商。2017年，兩家公司建立戰(zhàn)略合作關系，匯川也得以彌補「短板」。

如果說2016年之前，公司只為新能源車提供電控類產(chǎn)品。那么，2017年已經(jīng)顯露出邁向動力層的野心。當年財報新增的9個研發(fā)項目中，5個與新能源車有關，主要就是為了解決動力總成（包括物流車、乘用車）。

經(jīng)過三年技術儲備及客戶認證，陸續(xù)綁定 威馬、理想、小鵬等造車新勢力 ，2020年成為匯川的乘用車批量出品元年。不過，其他主機廠的量并不大。

事實上，與擁有巨大基本盤的商用車領域輝煌相比，匯川拓展乘用車客戶的難度要大得多。

由于更多資金被投到了智能化項目中，大多數(shù)新造車勢力對電機電控本著「拿來主義」。但主流車廠正在招收大批博士，電機、電控、電池，各個研發(fā)團隊很龐大，都想掌握核心的控制、總成技術（技術含量低的電機不做）。華東一部分曾與匯川合作的企業(yè)，現(xiàn)在也嘗試自己做。

更具挑戰(zhàn)性的是，隨著博世、采埃孚等外資龍頭進軍國內市場，要實現(xiàn)進口替代 ，如果連成本的優(yōu)勢都沒有，國內廠商很難取得突破。并購和合作可以彌補技術短板，成本卻是整個產(chǎn)業(yè)鏈的問題，尤其是上游供應商的支持。比如電控核心、占電控成本近三分之一的功率半導體。

這也是為什么除了低頭走路，匯川還設立了「抬頭看天」的部門。哪一天碳化硅技術成熟了、成本也比較低，匯川一定要在國內率先推出這樣的電控產(chǎn)品。

魯冠球曾說，萬向造車，燒錢、燒錢、再燒錢，堅持、堅持、再堅持。而對于朱興明個人來說，做新能源汽車成功的概率，感覺比十幾年前創(chuàng)業(yè)時的成功概率更大。

匯川能把一個業(yè)務從0開始慢慢做，后做成賺錢，只是花的時間長短不一樣。到目前為止，匯川只有一個沒有命中，其它全部命中。

三、數(shù)字化才是未來

匯川技術在2020年年報的經(jīng)營計劃比上一年多了一部分，即數(shù)字化業(yè)務。年報提到，將圍繞數(shù)字化工業(yè)業(yè)務，加大工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、工業(yè)APP、算法包、行業(yè)解決方案等技術與產(chǎn)品研發(fā)，為工業(yè)用戶提供貼近場景、易用、易部署的解決方案。將會組建“數(shù)字工廠”和“設備智能服務”兩大業(yè)務部門，結合自動化、行業(yè)工藝和市場覆蓋面廣的優(yōu)勢，培育和發(fā)展產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

在5月初的調研中，匯川技術解釋道，數(shù)字化是行業(yè)未來的一個重要方向。過去匯川一直在做嘗試性的投入，也在不斷進行商業(yè)模式的探索，現(xiàn)在規(guī)模投入的時機開始到來。

這種數(shù)字化業(yè)務類似于IOT或智能制造。產(chǎn)品將分為底層的軟件平臺、中間層的數(shù)據(jù)處理平臺和面向客戶端應用的APP。匯川技術稱，現(xiàn)有的工業(yè)自動化業(yè)務往上走就是數(shù)字化和智能化，這是必須要把握的浪潮。

對于數(shù)字化和智能化，研發(fā)和員工構成是關鍵，有沒有足夠的業(yè)績或資金支撐其戰(zhàn)略也很重要。

信達證券研報顯示，匯川技術以董事長、總裁為核心的高管和業(yè)務骨干，覆蓋了從研發(fā)、營銷、供應鏈等各個業(yè)務部門，多數(shù)都有華為/艾默生工作經(jīng)歷。而且大部分成員已有20年以上的共事經(jīng)歷，團隊執(zhí)行力強。

匯川技術研發(fā)投入規(guī)模逐年增加，從2014年的2.17億元增長至2020年的10.23億元；研發(fā)人員數(shù)量從2014年的694人增加至2020年的2513人。不過，雖然研發(fā)人員數(shù)量占比依然處于較高水平，卻已經(jīng)從2016年的28.5%下降至2020年的19.53%。研發(fā)投入金額占營收的比例也已經(jīng)連續(xù)三年下滑。

中泰證券研報顯示，截至2021年一季度末，匯川技術總資產(chǎn)規(guī)模達到200.3億元，資產(chǎn)負債率為41.29%，資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)健提升，負債率也保持在較低水平。而且經(jīng)營現(xiàn)金流凈額保持健康，2020年同比增長7.8%達到14.67億元。

不僅如此，從2020Q1的經(jīng)營情況看，匯川技術的業(yè)績和訂單都較為樂觀。通用自動化、電梯電氣大配套業(yè)務、新能源汽車業(yè)務營收分別同比增長146%、53%和286%，一季度營收分別占2020全年的35.8%、21.2%和31.4%。工業(yè)機器人和軌道交通業(yè)務也都增長良好。

根據(jù)一季報，當期匯川技術工業(yè)自動化&電梯&工業(yè)機器人版塊訂單金額同比增長86.63%，達37.04億元；新能源&軌道交通版塊訂單更是同比大增839.36%，達到16.83億元。充足的訂單為全年業(yè)績的增長奠定基礎。

不過，新能源汽車無論是行業(yè)還是匯川技術的業(yè)務本身，都還處于發(fā)展初期，當下的高增長能持續(xù)多久還是疑問。匯川技術在年報也提到，如果新能源汽車產(chǎn)業(yè)政策進一步調整，或市場競爭進一步加劇，則會影響公司新能源車業(yè)務的經(jīng)營。而且伴隨著新能源車動力總成、高壓變頻器等產(chǎn)品銷售規(guī)模的擴大，應收賬款也會逐漸增大，壞賬風險會由此增加。

四、管理變革和與眾不同的股權激勵

除了數(shù)字化和智能化，匯川技術2019年開始的管理變革也備受關注。在今年5月初的調研中，匯川技術稱，管理變革的目標是高效運營，向管理要紅利，提高人均產(chǎn)值。同時這也是對抗外部經(jīng)濟擾動的有效措施。

管理變革是兩條線作戰(zhàn)，既有頂層思想，也有快贏的思路，不會等到項目完成再落地。首先是聘請外部專家，將其對管理框架的理解內化到公司的規(guī)則和基因里；第二就是從每個業(yè)務部門選取優(yōu)秀人員，和專家一同構建公司的業(yè)務架構和流程。

根據(jù)匯川技術的介紹，項目大部分是三年的周期，但是落地是持續(xù)性的。目前看思想上是成功的，但也需要在流程、制度等做下去再檢驗。

2019年，匯川技術也提出了“上頂下沉”的經(jīng)營策略，聚焦行業(yè)TOP客戶，深耕區(qū)域散單市場。在5月24日的調研中，匯川技術稱“上頂”成效顯著，大客戶已經(jīng)從年采購1800萬發(fā)展到了3300萬；下沉市場在今年有比較好的機會，預計明年和后年會有比較好的進展。

匯川技術于今年4月27日推出的《長效激勵持股計劃管理辦法》有些與眾不同。該計劃主要是通過提取激勵基金進行激勵，業(yè)績指標是針對基礎增長值之上的增量部分。比如2021年，確定了歸母凈利潤超過28億元之上的，按30%進行提取。

持股計劃的股票來源可以是二級市場直接購買，也可以參與認購公司非公開發(fā)行股票，或者上市公司回購公司股票。具體規(guī)模需要看上一年激勵基金的規(guī)模情況。

該激勵方案計劃連續(xù)推出三年，即在2021年至2023年每個會計年度結束，公司滾動設立三期各自獨立存續(xù)的持股計劃。每期持股計劃存續(xù)期不超過4年。持股計劃所獲得的股票，鎖定期不少于12個月，鎖定期滿后分兩次解鎖，每次解鎖50%。

除了以上變革和長效激勵計劃，今年4月1日，匯川技術公告，對新能源汽車業(yè)務進行內部重組。

在調研中，匯川技術回應道，現(xiàn)有的業(yè)務運行由三個主體共同承擔，管理復雜，也不符合汽車行業(yè)發(fā)展需要。所以希望由全資子公司聯(lián)合動力作為主要運營平臺?！澳壳拔覀兊墓芾碇攸c是努力爭取一線車企的平臺型產(chǎn)品的定點，同時不斷提升我們的研發(fā)、質量、軟件、采購、生產(chǎn)體系方面的綜合能力。”

人才和管理并不是匯川技術唯一擔心的，今年大宗商品價格的大幅上漲，也體現(xiàn)在其2020年年報中。因為芯片等關鍵物料的價格上漲，使得匯川技術部分物料儲備和回貨難度加大，采購成本上升。在調研中面對機構的問詢，匯川技術稱，“我們目前的庫存同比是減少一些，但靠其他方法公司能保證庫存的供應，公司也不會輕易地揮霍庫存。”

新能源汽車替代傳統(tǒng)燃油車的過程中，勢必引發(fā)上游零部件的變革，這是一個千載難逢的機會，國產(chǎn)汽車零部件廠商能否抓住這次良機，尋求突圍，打破國外的壟斷，提升自己的市場份額，到那時資本市場的汽零板塊會不會像當下鋰電那樣火熱起來？